Tìm hiểu khách hàng
Là những chuyên gia về bán hàng, chúng tôi được đào tạo để tìm kiếm và phát hiện ra quá trình quyết định của khách hàng. Chúng tôi có sự xác định rõ ràng, đối tượng là ai, họ tìm kiếm những gì, tiêu chuẩn nào giúp họ đánh giá sản phẩm, họ có thể trả bao nhiêu cho sản phẩm.Có một lần chúng tôi phát hiện được tiêu chuẩn đánh giá của khách hàng, khi đó chúng tôi được khuyên nên trình bày điểm mạnh, những lợi ích trong giải pháp của chúng tôi để phù hợp với sự chọn lựa của khách hàng.Nhưng chuyện gì sẽ xảy ra nếu khách hàng của bạn thiếu những quyết định dứt khoát, nếu có đi nữa thì rất hiếm khi họ chấp nhận cách giải quyết của bạn? Bạn có thể tìm thấy chính mình khi bạn trình bày những thông tin hấp dẫn cho khách hàng để đạt tới sự thỏa thuận hòa hợp giữa hai bên. Thông thường, sau khi đã trình bày, chúng ta thuờng bắt gặp những cái lắc đầu nghi ngờ và ta nói với chính mình và đồng nghiệp: ”tôi chỉ không hiểu, chúng ta có những giá cả phù hợp nhất rồi” hay là “Họ đã phớt lờ tính ưu việt của dịch vụ chúng ta?” hoặc ”Họ nghĩ họ đã hiểu được tính linh hoạt trong những sản phẩm của chúng ta?” ,“Khách hàng đã không nhận được những nét đặc biệt trong sản phẩm của mình?”Nghiên cứu sẽ cho thấy tại sao khách hàng lại không hiểu những điều đó. Trong tình trạng thiếu những quyết định rõ ràng, khách hàng khó có thể giải quyết những vấn đề phức tạp của họ và sự mất bình tĩnh bao quanh họ. Hãy xem xét câu hỏi này: ”Có bao nhiêu phần trăm khách hàng có được những quyết định sáng suốt trong việc chọn lựa sản phẩm dựa vào dịch vụ, kỹ thuật đặc trưng của bạn?” Qua cuộc điều tra của chúng tôi, đa số câu trả lời là ”rất ít”. Việc thiếu những chọn lựa đúng đã trở nên quen thuộc với mọi người, không phải là trường hợp ngoại lệ.Có 3 lý do chủ yếu khiến khách hàng của bạn không có những quyết định dứt khoát và không thể hiểu được giá trị thực sự của giải pháp mà bạn đưa ra.1. Sự tăng dần mức độ tinh vi của sản phẩm và sự tương tự giữa những giải pháp hiệu quả. Trong một thương trường kinh doanh phức tạp, khách hàng thiếu những kỹ thuật sắc sảo để phân biệt giữa các sản phẩm trông có vẻ giống nhau về hình dáng bên ngoài. Thêm vào đó, nhiều vấn đề cần được giải quyết và các giải pháp được đưa ra ngày nay thì khá phức tạp và luôn luôn tiến hóa khôn lường. Điều đó gây khó khăn cho khách hàng.2. Kinh nghiệm có hạn của khách hàng trong việc xem xét sản phẩm hoặc dịch vụ để đưa ra quyết định đúng đắn. Việc buôn bán càng phức tạp bao nhiêu thì sẽ càng có ít khách ...
Chi tiết
by 
