Từ doanh số mua..

Marketing đã phải chịu sự thay đổi cơ bản sau mỗi chu kỳ mười năm. Ngày càng nhiều người mua tìm đến với các phương tiện trực tuyến để tìm hiểu về thị trường, các sản phẩm cần thiết cho bản thân họ và khả năng của chúng ta thông qua một quy trình mua hàng đã được thu nhỏ.

Ngày nay, người mua là người nắm quyền điều khiển, họ có thể tiếp cận vô số các nguồn thông tin chất lượng cao, và thực hiện việc mua hàng ngay tại không gian riêng của mình.


Sự thay đổi này có nghĩa là đội ngũ nhân viên bán hàng của chúng ta không còn cần thiết như một cầu nối thông tin nữa. Các website của ngành, người bán, blog, các phương tin tiện truyền thông xã hội và các công cụ tìm kiếm, tất cả khiến mọi thông tin luôn sẵn có, như thể không còn chỗ cho nhân viên kinh doanh của chúng ta nữa.


Như một kết quả, nhân viên kinh doanh của chúng ta sẽ không còn cơ trực tiếp đọc các ngôn ngữ tự nhiên phát ra từ con người người mua tới có được những thông điệp chính xác về sự thích thú của người mua và xác định nhu cầu tiềm năng cho việc phát triển trong tương lai.


Thay vào đó, đội ngũ marketing phải đọc “ngôn ngữ con người số” của người mua – những hành động của trên web, phản hồi email, hoạt động tìm kiếm, những cuộc hẹn trong các sự kiện của anh ấy/cô ấy – tới hiểu được những thông điệp và mỗi người mua ở đâu trong quy trình mua hàng của anh ấy/cô ấy.


Để hiểu được ngôn ngữ con người số của người mua, các marketer phải tập trung hành động của mình vào bốn khu vực chính: Truyền thông, sự liên kết trong bán hàng, quản lý dữ liệu và phân tích marketing.


Dưới đây là những hướng dẫn cho cách sử dụng ngôn ngữ con người số tới nâng cao hiệu quả những nỗ lực của bạn theo những những khu vực chính kể trên và thay đổi những nỗ lực marketing của bạn xoay quanh quy trình mua hàng hơn là một quy trình bán hàng.


1. Truyền thông


Có thể nhận thấy: Mục tiêu chính trong giao tiếp khách hàng ngày nay là tìm hiểu xem khách hàng tìm kiếm thông tin ở đâu. Họ có đang chia sẻ các video trên Youtube, đưa ra những câu hỏi trên Linkedln, đọc thư vào báo cáo về các ngành, hoặc tìm kiếm trên google hay không? Người mua cố gắng tìm kiếm thông tin theo nhiều cách rất đa dạng. Nhận ra những kênh này cho phép marketer tạo ra sự kết nỗi tốt hơn với người mua ngày nay.


Hãy để thông tin của bạn là thông tin miễn phí: Người mua tiềm năng sẽ tìm thông thông tin họ tìm kiếm, nó có thể là từ bạn, đối thủ cạnh tranh của bạn hoặc các công ty khác trong nghành. Hãy dành hết mọi quan tâm để đảm bảo rằng họ tìm thấy thông tin họ muốn từ bạn, vì nó mang đến cho bạn cơ hội tạo một cuộc hội thoại tới nhấn mạnh những chủ đề mà người mua nên quan tâm.


Ngôn ngữ con người số trong mỗi điểm tiếp xúc: Bạn tiếp xúc với người mua theo nhiều dạng khác nhau, mỗi điểm tiếp xúc trở thành một cơ hội để bạn hiểu rõ hơn về mức độ và khu vực mà khách hàng tiềm năng quan tâm. Các email với một link liên kết cung cấp nhiều thông tin hơn cho phép bạn đạt được sự thấu hiểu bên trong các hoạt động trên trên web của người nhận, từ đó hiểu rõ hơn về những mối quan tâm của họ. Với việc gửi email trực tiếp, một URL cá nhân có thể cũng cho phép bạn nhận dạng hoạt động trên web của một cá nhân và những điều họ quan tâm. Khi bạn bạn đã hiểu nhiều hơn về khách hàng tiềm năng của mình, bạn có thể cung cấp nhiều thông tin đã được cá nhân hóa cho mỗi người.


2. Trình tự bán hàng


Hãy xây dựng một quy trình mua hàng: Để hiểu được khách hàng ở đâu trong quy trình mua hàng, bạn phải xây dựng một quy trình như một cách thức đển người mua mua hàng. Mặc dù, mỗi người mua không giống nhau, mỗi giai đoạn trong quy trình mua – nhận dạng, hướng dẫn, lấy mẫu, kiểm tra – đều được chia sẻ. Việc xây dựng quy trình giúp bạn tập trung tốt hơn thông điệp của bạn tới khách hàng tiềm năng trong mỗi giai đoạn.


“Who” với “How interested”. Giai đoạn mua mà hầu hết các tổ chức tập trung vào là một người mua có sẵn sàng nói chuyện với nhân viên bán hàng hay không. Trong điều này được quyết định dựa vào tài năng, sự hiểu biết của anh ấy/cô ấy trong việc thuyết phục khách hàng. Đây là những yếu tố rất quan trọng về phương diện “ai,” nhưng thông qua việc quan sát ngôn ngữ con người số chúng ta có thể hiểu được “how interested,” nó là một tiêu chí cực kỳ quan trọng trong việc xác định khi nào một các nhân sẵn sàng nói chuyện với nhân viên bán hàng. Chỉ bằng cách phân chia quy trình thành nhiều phần riêng biệt, chúng ta mới thực sự hiểu được điều gì có thể kết nối người mua với nhân viên bán hàng của công ty.


3. Quản lý thông tin


Xây dựng một bộ máy lọc thông tin người mua: Khi một dữ liệu được đưa vào cơ sở dữ liệu marketing của bạn – từ những forms đăng ký trên web, các thông tin được uploads, tradeshows, hoặc từ hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) – luôn để nó đi qua “máy lọc dữ liệu” điều đó cho phép bạn làm sạch dữ liệu, tiêu chuẩn hóa dữ liệu. Nếu không có việc chọn lọc đó, thậm chí một sự cá nhân hóa đơn giản, sự phân khúc khách hàng, hoặc việc đánh giá các nguyên tắc cũng không thể thực hiện được, bởi vì chúng đều được xây dựng trên dữ liệu không đạt chuẩn.


Thay đổi thông tin hợp lý: Khi bạn tương tác với khách hàng tiềm năng của mình, bạn cung cấp cho họ những thông tin giá trị. Đổi lại, bạn có thể yêu cầu một lượng nhỏ thông tin, hãy sử dụng quy cách đạt chuẩn và chỉ hỏi 2 đến 3 câu hỏi mỗi lần (nhưng không bao giờ được hỏi một câu đến 2 lần), và bạn có thể nắm được các thông tin về khách hàng ngày càng nhiều và có thể phát triển các form từ 20 -30 trường.


4. Phân tích marketing


Mang tầm nhìn vào trong ngôn ngữ con người số: Những chuyên gia thường có sự hiểu biết rất tốt về nội lực của một tài khoản, con người và những hoạt động trên tài khoản của họ. Bằng cách mang đến cho họ sự thấu hiểu bên trong ngôn ngữ con người số của mọi người thuộc các các tài khoản của họ - trực tiếp trên hệu thống CRM của họ hoặc thông qua các cảnh báo bằng email khi những hoạt động gây chú ý trên tài khoản xuất hiện – bạn giúp họ nhận diện cách thức xác định một giải pháp, cần nói với ai, hoặc khu vực nào đó một mối quan tâm tiềm ẩn có thể tồn tại. Thông tin này cho phép họ hiểu những tài khoản của họ rõ hơn và mang đến cho họ những thông tin hữu ích về những nhân tố đặc biệt của chiến dịch có thể tạo ra tiếng vang đối với mỗi khách hàng tiềm năng.


Xã hội hóa những nghiên cứu của bạn: cung cấp những nghiên cứu marketing cho đội ngũ kinh doanh của bạn có thể tạo hiệu ứng sâu rộng. Khi những thành viên trong đội hiểu rõ hơn về ảnh hưởng của marketing đến những thỏa thuận quan trọng với khách hàng, và cách thức ngôn ngữ con người số giúp họ hiểu và định hướng cho những thỏa thuận của họ với khách hàng, đến lúc đó bạn đã có thể tạo dựng một mối quan hệ tốt hơn, sâu hơn với đội của mình.


Với vô số nguồn tài nguyên trực tuyến mà người mua có thể tùy ý sử dụng, những marketer thành công phải thực hiện những cách tiếp cận mới. Bạn phải hiểu ngôn ngữ con người số của người mua và sử dụng nó tới giao tiếp tốt hơn với khán giả mua hàng của bạn, tạo ra sự gắn kết giữa họ và nhân viên kinh doanh, hoàn tất cách nhình 360 độ về khách hàng, và phân tích những nỗ lực marketing của mình.